Onderhandelen voor beginners

Vijftien mensen kregen van de Werkgroep Gelijke beloning, dat werkt! een individuele training in salarisonderhandeling aangeboden. Op deze pagina vind je hun doorleefde onderhandelingstips. Ze waren óf parttimer, óf hadden een kortlopend contract, óf zijn vrouw en/of allochtoon.

Bereid je gesprek goed voor

Dat doe je door onder andere een aantal websites te raadplegen. Die helpen je in te schatten hoe een gesprek kan verlopen. Ook helpen ze je te bepalen wat gebruikelijke salarissen zijn voor jouw functie. Denk daarbij ook aan de secundaire arbeidsvoorwaarden zoals reiskostenvergoeding, vergoeding van zorgverzekeringspremies, een betaalde opleiding of een auto van de zaak. Maak een lijstje met je wensen.

Een van de deelnemers aan de training: ‘Automatisering is een wildwest-branch. Ik vraag sinds dit jaar aan mijn collega’s hoeveel ze verdienen. Dan zie je hoe groot de verschillen zijn. Die worden vooral veroorzaakt door salarisonderhandelingen. Pas sinds anderhalf jaar hebben we een functiehuis, maar als je salaris niet binnen de schaal valt, wordt gewoon de functiebenaming veranderd.’

Zet je kwaliteiten op een rij

Schrijf op wat je toegevoegde waarde is voor een bedrijf. Denk terug aan verschillende werkzaamheden die je goed hebt afgerond. Wat zijn je kwaliteiten? Wat doe je nog bovenop je normale werk?

Ken je grootste vijand

Dankzij goede voorbereidingen wapen je jezelf tegen je grootste vijand bij salarisonderhandelingen: je eigen angst. Angst om een bot ‘nee’ te horen te krijgen. Angst om brutaal gevonden te worden. Angst om uitgelachen te worden. Als kind hoorde je misschien wel: kinderen die vragen worden overgeslagen. In zakelijke onderhandelingen geldt dat beslist niet; daar geldt het omgekeerde: wie níet vraagt, wordt overgeslagen. Je voorbereidingen sterken je in je overtuiging dat het beslist niet gek is dat je meer vraagt.

Eén van de deelnemers aan de training: ‘Ik was bang dat ik onredelijk was en overvroeg. Die angst is nu verdwenen. Ik overvraag helemaal niet, integendeel. Ik haalde mezelf altijd naar beneden, ik dacht dat anderen veel beter waren en dat wat ik deed eigenlijk niets voorstelde. Ik zie nu in dat niet zo is en heb meer zelfvertrouwen.’

Herhaal zonodig je argumenten

Jouw argumenten zijn minstens zo belangrijk als die van je werkgever, wat je vraagt is immers heel redelijk. Laat je niet uit het veld slaan door tegenargumenten en blijf je eigen argumenten herhalen.

Stilte mag

Wees niet bang voor stilte in een gesprek, wacht tot je werkgever weer gaat praten.

Vraag bedenktijd

Laat je niet overvallen door een salarisvoorstel waarop je direct moet reageren. Je kunt gerust een paar dagen vragen om erover na te denken.

Bekijk de CAO

Als er een CAO’s geldt voor je bedrijfstak of een vergelijkbare bedrijfstak kun je die inkijken om je te oriënteren. Bij elke CAO horen salarisschalen en salaristabellen maar het is soms flink zoeken voordat je erachter bent hoe het zit. Als je lid bent van een vakbond kun je daar vragen om je verder te helpen.

Onderhandelen: ook voor uitzendkrachten

Ook als je werkt via een uitzendbureau kun je onderhandelen over je salaris. Je moet dan onderhandelen met het uitzendbureau, dat is je werkgever.

Oefening baart kunst

Als je nog nooit hebt onderhandeld, zal je het waarschijnlijk niet in een keer goed doen. Maar met elk onderhandelingsgesprek bouw je aan je ervaring. Met training vooraf kom je ook beter beslagen ten ijs. Misschien zijn er in je familie of vriendenkring wel mensen die die je kunnen helpen om het gesprek te oefenen. Je kunt ook op zoek gaan naar een. Dan kun je onder meer de hierboven genoemde tips praktisch leren toepassen, en bijvoorbeeld ook:

• oefenen met de verschillende effecten die je bereikt met open en gesloten vragen
• oefenen met het analyseren en weerleggen van argumenten van de werkgever
• leren doorvragen als iets je niet direct duidelijk is
• je eigen emoties leren doorzien en de onderhandelingen rationeel leren bekijken

Het effect van de training is bij vrijwel alle deelnemers groot. Ze vinden dat ze nu zelfbewuster zijn, meer zelfvertrouwen hebben en zich beter voorbereiden op een salarisgesprek. Daardoor zijn ze vasthoudender, zakelijker en gebruiken betere argumenten. Bovendien: ze vinden het niet meer gek om over geld te praten.De helft van de deelnemers is het inmiddels gelukt om een hoger salaris te krijgen en/of betere secundaire arbeidsvoorwaarden. De andere helft heeft nog niet onderhandeld maar is er wel klaar voor.

Het merendeel van de deelnemers denkt dat mannen beter dan vrouwen kunnen onderhandelen over het salaris. Vrouwen zouden te weinig zakelijk zijn. Ze zetten te laag in en gaan sneller akkoord met het aanbod van de werkgever. Mannen zouden eerder hun eisen op tafel leggen.

De trainingen werden gegeven door dr. Jack J.R. van Minden, auteur van het boek "Op naar een hoger salaris!"