Onderhandelingstips van een specialist

De onderstaande tips komen uit Salarisonderhandelen, toptips voor een hoger salaris, geschreven door Robert Castermans

Onderhandel pas over het salaris na het aanbod van de baan

Spreek pas over het salaris nadat uw potentiële werkgever u de functie heeft aangeboden. Hij heeft dan besloten dat u de beste kandidaat bent en wil u graag in dienst nemen. U bevindt u dan in een uitstekende onderhandelingspositie.Hoe langer u het salarisgesprek uitstelt, hoe meer kans u hebt u te verkopen en hoe hoger het salaris is dat uw potentiële baas bereid is te betalen.

Doe geen mededelingen over uw laatste salaris

Diegene die het eerste zijn kaarten op tafel legt, verliest doorgaans. Uw potentiële werkgever weet dit waarschijnlijk ook en tracht u daarom over te halen uw salariswensen kenbaar te maken. Vaak gebeurt dit door te vragen naar het salaris bij uw vorige baas: 'Wat was je laatste salaris?' De regel is dat u niets loslaat over uw recentste salaris. Antwoordmogelijkheden zijn:

• 'Hoeveel mijn huidige salaris bedraagt, is niet belangrijk. Het gaat erom wat een redelijke vergoeding is voor deze functie.'
• 'Als ik dat zeg, geef ik je misleidende informatie, omdat mijn vorige salaris op andere omstandigheden was gebaseerd.'

Zeg niets over uw salariswensen

Uw potentiële werkgever probeert misschien uw salariseisen te achterhalen door te vragen: 'Hoeveel wil je hier gaan verdienen?', terwijl hij nog niet heeft gezegd dat de keuze op u is gevallen. Sterke antwoorden zijn:

• 'Bied je mij de functie aan?' Is het antwoord nee, vraag dan wat hem ervan weerhoudt u te vragen voor de baan.
• 'Dat hangt af van de taken en verantwoordelijkheden.'
• 'Ik wil daarover graag met je van gedachten wisselen, zodra we allebei tot de conclusie zijn gekomen dat ik de juiste kandidaat ben om deze vacature te vervullen.'

Laat uw werkgever bieden

Als u als eerste een voorstel doet voor een salaris, heeft dat twee nadelen. Ten eerste loopt u het risico dat u een lager salaris noemt dan uw potentiële baas bereid is u te betalen. Dit kan zo ver onder het gebudgetteerde bedrag liggen dat hij u te licht vindt voor de functie. Ten tweede kan uw bedrag zo ver boven het salaris liggen dat hij redelijk vindt, dat u zichzelf uit de markt prijst.

Verwerp het eerste bod

Er is vrijwel altijd onderhandelingsruimte. Uw potentiële werkgever verwacht dat u gaat onderhandelen. Zijn openingsbod heeft hij daarop afgestemd. Het is zijn laagste bod, niet zijn hoogste. Als u direct toehapt, zal hij denken dat hij te veel heeft geboden en dat u tegen een lager salaris misschien ook direct ja had gezegd. Verder zult u in zijn achting dalen omdat u klaarblijkelijk weinig verstand hebt van onderhandelen.

Vraag het hoogst verdedigbare salaris

Eis wat u nog net met feiten en argumenten kunt onderbouwen. U gaat zo voor uw maximum. Bovendien creëert u wisselgeld. Veel sollicitanten denken dat ze de kans om de baan te krijgen vergroten als ze een gering salaris vragen. De meeste werkgevers gaan niet voor de goedkoopste sollicitant maar voor de beste. Iedereen weet dat kwaliteit geld kost. Als u weinig vraagt, denkt uw potentiële baas dat uw waarde beantwoordt aan dat lage bedrag. Hij zal dus denken dat u ondergekwalificeerd bent. Verkoop uw voordelen en vraag de waarde die daarbij hoort. U kunt altijd nog zakken met uw vraagprijs maar plotseling meer gaan eisen is vrijwel onmogelijk.

Noem een bandbreedte

Het voordeel van een bandbreedte is dat u onderhandelingsruimte schept. Als u zich vastpint op één bedrag en u kunt dat niet staande houden, lijdt u in mindere of meerdere mate gezichtsverlies. Als u kiest voor een bandbreedte, noem dan als benedengrens het salaris dat u zeker wilt verdienen. Wilt u minstens € 2.600 per maand toucheren, zeg dan: 'Voor deze functie wil ik een maandsalaris tussen € 2.600 en € 3.000' of 'Ik denk aan een maandelijks salaris van rond de € 2.800.'

Gebruik de ACA-methode

Als u een salarisbedrag noemt, pas dan de ACA-methode toe.ACA staat voor: Advantage-Claim-Advantage.

• Advantage: Noem een of meer voordelen die u uw potentiële werkgever biedt:'Ik heb een hbo-opleiding en zes jaar relevante ervaring waardoor ik optimaal functioneer.'
• Claim: Formuleer uw salariseis met overtuiging: 'Een faire beloning hiervoor is een maandsalaris tussen € 3.100 en € 3.300.'
• Advantage: Noem weer een of meer voordelen: 'Voor deze investering heb je een ijverige en toegewijde medewerker die iedere ochtend met een tevreden glimlach aan zijn werk begint om je bedrijf binnen twee jaar een marktaandeel van 20% te bezorgen.'

U verpakt dus uw salariseis tussen voordelen die u te bieden hebt. Hierdoor komen de voordelen op de voorgrond te staan en wordt het salarisbedrag minder belangrijk. Het gaat er dan niet om welk salaris uw potentiële werkgever moet betalen maar om de vermeerdering van de waarde van zijn bedrijf. Daarom is het belangrijk om het woord investering te gebruiken. Dit geeft aan dat de ander zijn geld dubbel en dwars terugkrijgt. Verder is het van belang om een positief beeld op te roepen. De ander ziet dat tafereel gewoon voor zich. Ook dit zijn technieken om het salarisbedrag op de achtergrond te plaatsen.

Onderhandel eerst over het brutosalaris

Ga eerst voor een goed brutosalaris. Concentreer u daarna op de secundaire arbeidsvoorwaarden. Om het aanbod van uw potentiële werkgever naar waarde te schatten is het wel raadzaam om te informeren naar de secundaire arbeidsvoorwaarden. Doe dat in enigszins vage bewoordingen omdat u zich voorlopig concentreert op het salarisbedrag: 'Welke emolumenten horen doorgaans bij dit type functie?'

Leuk uw salaris op met secundaire arbeidsvoorwaarden

Staar u niet blind op het brutosalaris. Als u dat eigenlijk wat aan de lage kant vindt, kunt u dat opkrikken met wat extraatjes. Secundaire arbeidsvoorwaarden zijn: vakantietoeslag, vakantiedagen, dertiende en veertiende maand, auto van de zaak, fiets van de zaak, reiskosten, flexibele werktijden, telewerken, arbeidsduurverkorting, educatief ensabbatsverlof, andere verlofmogelijkheden, provisie, bonus, aanbrengpremie, welkomstpremie, loyaliteitsuitkering, ziektekostenverzekering, andere verzekeringen, pensioenvoorzieningen, personeelsleningen, winstdeling, aandelenoptieregeling, StockAppreciation Rights, spaarloonregeling, overwerktoeslag, verschovenurentoeslag, ploegentoeslag, consignatie- en oproeptoeslag, onregelmatigheidstoeslag, inconveniëntentoeslag, ongemakkentoeslag, waarnemingstoeslag, arbeidsmarkttoeslag,verhuisvergoeding, verkoop van eigen huis, partnervergoeding, studiefaciliteiten, representatiekosten, telefoon-, fax- en internetkosten, (vak)literatuur, congresbezoek en studiereizen, lidmaatschap van beroepsvereniging, lidmaatschap van andere verenigingen, vakantiehuis of -boot van de organisatie, geschenken voor speciale gelegenheden, korting op de eigen producten of diensten, creditcard, personal computer, parkeerfaciliteiten, kinderopvang, sportfaciliteiten, betaling in natura, gouden handdruk en outplacement.

Neem de tijd

Geduld en doorzettingsvermogen zijn twee belangrijke succesfactoren. Het gaat niet om de snelheid waarmee u de onderhandelingen afwerkt, maar om het resultaat ervan. Gebruik de tijd in uw voordeel. Vraag tijd om na te denken of ruggespraak te houden met een adviseur. Hebt u veel gegevens uitgewisseld, vraag dan enkele dagen om alle informatie te verwerken.